O cliente sumiu depois da proposta? 3 mensagens de follow-up que funcionam
Silêncio depois da proposta quase nunca é um não: o cliente está comparando, esperando o sócio ou só esqueceu. Retome a conversa em três momentos (2 a 3 dias, 5 a 7 dias e 10 a 14 dias), sempre com um motivo para responder, e nunca comece oferecendo desconto.
Você fez a reunião, entendeu o que o cliente queria, preparou a proposta com cuidado e enviou. E aí, nada. Um dia, três dias, uma semana. A vontade é não insistir para não parecer desesperado. Só que o projeto que não é retomado costuma ir para quem retomou.
Silêncio não é um não
Quando o cliente some depois da proposta, quase sempre é por um destes motivos:
- Está comparando com outros escritórios e ainda não decidiu.
- Precisa conversar com o cônjuge, o sócio ou a família.
- Ficou com uma dúvida sobre o escopo ou o pagamento e não quis perguntar.
- Simplesmente esqueceu: a proposta afundou entre dezenas de mensagens.
Em todos esses casos, uma mensagem bem colocada ajuda o cliente a decidir. O segredo é que cada contato traga um motivo para responder, e não só um "e aí?".
As 3 mensagens, e quando mandar cada uma
1ª mensagem: 2 a 3 dias depois do envio
O objetivo é confirmar que a proposta chegou e abrir espaço para dúvidas. Curta, leve e sem pressão.
Oi, Marina! Tudo bem? Queria saber se a proposta da Casa do Lago chegou certinho e se ficou alguma dúvida sobre as etapas ou a forma de pagamento. Se ajudar, posso explicar em 10 minutos por chamada.
2ª mensagem: 5 a 7 dias depois
Aqui vale trazer algo novo: uma referência, uma ideia para o projeto ou uma informação sobre agenda. Isso mostra interesse sem cobrar uma decisão.
Marina, lembrei de vocês ao finalizar um projeto com uma varanda parecida com a que você comentou. Separei duas referências que podem inspirar. E, se fizer sentido, ainda consigo começar o estudo preliminar ainda este mês.
3ª mensagem: 10 a 14 dias depois
A última tentativa deixa a porta aberta e facilita o "não", que também é uma resposta útil. Muita gente responde justamente nessa hora.
Oi, Marina! Imagino que a rotina esteja corrida. Vou deixar a proposta da Casa do Lago em aberto por enquanto. Se os planos mudaram ou se preferirem seguir com outro escritório, sem problema, só me conta para eu organizar a agenda. E, se quiserem ajustar o escopo, é só falar.
3 erros que esfriam o cliente
- Começar oferecendo desconto. Ele ensina o cliente a esperar sempre por um preço menor, e tira a margem que o projeto precisa. Se o preço for o problema, reduza o escopo.
- Cobrar sem trazer nada. "Conseguiu ver?" ou "E aí?" colocam o cliente contra a parede. Uma dúvida para esclarecer ou uma referência dão a ele um motivo para responder.
- Sumir também. Sem retorno, a proposta fica velha e a decisão vai para quem continuou presente.
Use os sinais a seu favor
Saber se o cliente abriu a proposta muda a conversa. Se abriu várias vezes, ele está interessado: vale oferecer uma chamada para tirar dúvidas. Se não abriu, a primeira mensagem deve só confirmar que ela chegou, talvez por outro canal.
Mandar a proposta por um link, e não como um PDF anexo, também ajuda: fica mais fácil de abrir no celular, de reencontrar e de aprovar.
Deixe o MESH lembrar por você
Com o MESH, você sabe quando o cliente abriu a proposta, e o MESH pergunta no seu WhatsApp se pode lembrar quem está sem responder. Você só responde SIM.
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